Negociar Parcerias Estratégicas de Inovação “Ganha-Ganha”

Reconhecer que todo o esforço de colaboração é distinto e deve ser avaliado por seus próprios méritos, as empresas devem fazer a sua lição de casa antes de começar a trabalhar em conjunto. Colaborações de inovação de sucesso começam com uma compreensão clara de como cada empresa quer beneficiar da parceria, e como eles trabalharão em direção a um resultado ganha-ganha. Este artigo destaca as questões a serem consideradas e documentadas nesta fase de formação de uma parceria.

O que as partes trazem para uma aliança

Partes envolvidas em inovação aberta são atraídos para trabalhar com outras empresas devido ao que elas podem ganhar com a associação. Aqui, o tamanho importa, e certas generalizações de contribuições são razoáveis.

O que as PME normalmente trazem para relações de colaboração:

  • Cultura inovadora
  • Espírito empreendedor
  • Menos formalidade
  • Tomadores de risco
  • Rapidez e agilidade
  • Tomada de decisão rápida
  • Tecnologia disruptiva

O que grandes empresas normalmente trazem para relações de colaboração:

  • Dinheiro e recursos de investimento
  • Canal de mercado e vendas
  • Cadeia de fornecimento
  • Aumentar equipamentos e capacidade de engenharia
  • Desenvolver a capacidade de produção e operação
  • Competências de gestão e organização
  • Conhecimento regulatório

Colaboradores simétricos – PMEs que trabalham em conjunto

Enquanto as PMEs podem ser muito diferentes em tamanho, capacidades e competências, elas costumam compartilhar mais semelhanças com outras PMEs do que o que compartilham com as grandes empresas. Neste sentido, elas podem ser considerados colaboradores simétricos.

Essas relações são caracterizadas por um alto grau de dependência e confiança mútuas. Muitas vezes, cada uma das partes “precisa” do outro para otimizar a capacidade de criar e capturar valor. Acordos escritos são muito importantes, mas a relação pessoal entre as partes é fundamental.

Colaboradores assimétricos – PMEs que trabalham com grandes empresas

Grandes empresas recorrentemente contam com propriedade intelectual desenvolvida por PMEs. A propriedade intelectual pode assumir muitas formas diferentes; por exemplo, pode ser um produto comercial (ou componente da mesma), um serviço, um método de fabricação único, ou uma peça de equipamento.

A principal moeda de troca de uma PME é a sua propriedade intelectual.

Independentemente, a relação entre uma PME e uma grande empresa não é entre iguais. As PMEs estão frequentemente na posição de colocar dependência muito maior em relação à associação, dando, assim, alavancagem significativa às grandes empresas, porque elas estão mais capitalizadas, mais diversificadas e, normalmente, tem a rede de comercialização e distribuição necessária para a comercialização.

Nesta situação, a principal moeda de troca de uma PME é a sua propriedade intelectual (por exemplo, tecnologia exclusiva, capacidade ou know-how). Para ser eficaz, esta forma de relacionamento de colaboração exige um acordo claro e abrangente. As relações pessoais são importantes, mas eles não regem a colaboração.

O que discutir e determinar cedo – termos de compromisso como “acordos pré-nupciais”

Parcerias de sucesso têm como premissa as partes estarem alinhadas em todos os aspectos de seu relacionamento. Como tal, as partes devem concordar sobre as seguintes questões antes de iniciar seu trabalho cooperativo:

  • Partes da colaboração – Quem vai participar da colaboração? Isto é especialmente importante se mais de dois participantes estão envolvidos.
  • Finalidade da colaboração – As partes devem inovar em direção a um objetivo claramente definido. A falta de especificidade aqui pode minar o esforço.
  • Conduta do escopo do programa – O que é esperado de cada uma das partes entregar na busca do objetivo do projeto?
  • Calendário ou marcos – Quando as partes esperam ou precisam para alcançar o objetivo do projeto?
  • Propriedade intelectual e direitos de PI – Quem é o dono e tem direitos de usar PI desenvolvido como parte do projeto?
  • Taxas – Como dinheiro é ganho e partilhado pelos parceiros?
  • Prazo e rescisão – E se as coisas não vão bem e os parceiros precisam se separar? Como será a separação?

Considerações-chave para a negociação de um caminho para o sucesso

Colaborações bem-sucedidas começam bem antes do início do trabalho de projeto e mesmo antes de um termo de compromisso ser finalizado. Realização é uma conseqüência de discussões e planejamento minuciosos. Integrar as seguintes considerações para esses processos melhora a probabilidade de um resultado positivo.

Entender que dois negócios não são os mesmos.

  • Cada negociação tinha suas próprias nuances
  • Cada negociador tem seu próprio estilo
  • Seja paciente
  • Seja um bom ouvinte
  • Tente entender o que o outro lado quer realmente ganhar na aliança

Fazer a lição de casa.

  • A outra organização – O que eles fazem? O que acrescentam? Como funcionam? Tiveram outras parcerias de sucesso?
  • A sua contraparte – Ela tem o poder de decisão? Onde ela se senta na organização? Quais são as suas responsabilidades?
  • Conheça o seu “envelope” – Quais são os seus termos de negócio alvo? Qual é a sua ponto de partida?

Definir uma estratégia clara e garantir o alinhamento.

  • Saiba o que você traz para a associação
  • Saiba o que seu parceiro traz para a associação
  • Alinhamento das estratégias – Estamos indo na mesma direção? Temos os mesmos objetivos? Temos a mesma estratégia para chegar lá?
  • Divisão de responsabilidades – Quem faz o quê? Em que prazo?

Compreender o valor da oportunidade – Quanto vale o negócio?

  • Garantir que 1+1 é maior do que 2. A colaboração deve criar valor que pode ser compartilhado
  • Negócio tem valor grande o suficiente para ambas as partes
  • Use a avaliação externa
  • Há um adicional futuro como novos mercados

Colocar as pessoas nos papéis certos.

  • Relacionamentos pessoais fortes entre as empresas limites são importantes
  • Equipes multi-funcionais são vantajosas
  • Misture conhecimento e experiência com juventude e paixão

Construir relacionamentos de longo prazo, e não um caso de uma vez.

  • Estabeleça confiança e respeito e espere o mesmo em troca
  • Ofereça e espere comunicação clara
  • Estabeleça boa governança
  • Certifique justiça e equilíbrio na relação – As porcentagens responsabilidade e compartilhamento fazem sentido? Como são os riscos compartilhados?

Não ser ganancioso.

  • Arranjos “ganha-perde” levam a empreendimentos “perde-perde”
  • Você assinaria se estivesse do outro lado – Você está sendo justo?

Não ser ansioso.

  • Saiba quem tem a pressão do tempo
  • Não mostre que você está ansioso
  • Não revele sua programação desejada para chegar a um acordo
  • Ansiedade se traduz em ceder cedo

Medir o que você deseja alcançar.

  • Mantenha métricas simples
  • Fique de olho na extração de valor… isso é o que importa… encontre uma métrica que mede isto
  • Métricas levam a incentivos
  • Incentivo direciona comportamentos

Demonstrar paciência… ela é recompensada.

  • Entenda MAPAN (melhor alternativa para um acordo negociado)
  • Saiba quando andar – Melhor ir embora do que assinar um mau negócio

Sinais de alerta – coisas para atentar ao formar uma parceria estratégica

  •  Modelos de negócios, estratégias ou visão de negócios mal alinhados
  • Posição na cadeia de valor – O seu parceiro está posicionado para ajudar?
  • Produtos concorrentes – Você e seu parceiro têm conflitos?
  • Diferenças culturais que poderiam minar alcançar o objetivo do projeto
  • Riscos para trabalhar com um parceiro especial
  • Ritmo de tomada de decisão… PMEs podem ser rápidas, grandes empresas podem levar um longo tempo
  • Estágio de desenvolvimento – Ambas as partes compreendem o status atual do produto ou serviço?
  • Direitos de propriedade intelectual não podem ser acordados
  • As valorizações – PMEs podem sobrevalorizar ideias, enquanto grandes empresas podem subestimar a mesma ideia.
  • Comunicação – É freqüente e fluida ou irregular e silenciosa?
  • Confiança – você sente, você oferece?

Conclusão

Parcerias colaborativas proporcionam às PMEs muitas novas oportunidades de negócios, mas essas relações só podem ter sucesso e prosperar se forem formadas cuidadosamente e bem geridas.

Encontrar o parceiro certo pode parecer uma tarefa difícil, mas uma empresa com uma compreensão clara de suas competências essenciais está bem posicionada para descobrir um aliado complementar. Compreender as necessidades da empresa ajuda a definir o que a PME exige em um parceiro, o que limita o número de potenciais parceiros. Garantir que um potencial parceiro é competente requer a uma PME fazer o seu dever de casa antes de começar a colaborar.

Parcerias de sucesso começa com um entendimento claramente articulado de como cada empresa quer beneficiar da colaboração. Às vezes, os benefícios desejados são facilmente visíveis e às vezes eles não são. Garantir o alinhamento, em matéria de motivações, contribuições, remuneração e gestão são fundamentais para eventual e contínuo sucesso. Assim, as negociações não são apenas sobre a obtenção de mais dinheiro para a sua empresa, trata-se de estabelecer uma relação que funciona bem para todas as partes envolvidas.

Por: Seth Weiss  | Traduzido por: Filipe Costa

 

Sobre o Autor

Seth Weiss educa, escreve e fala sobre inovação, colaboração e propriedade intelectual. Como advogado e profissional qualificado de Inovação Aberta, Seth tem uma vasta experiência operacional e em consultoria para PMEs. Compreendendo as características únicas e variadas das PMEs, ele projeta programas e estratégias pragmáticas para implementação efetiva da inovação aberta.

Foto: Smart Partnership concept por shutterstock.com

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